Воденето на преговори в бизнеса е изкуство. То включва редица явни и скрити елементи. Разговорът и представянето на документи са част от видимия процес. Това, което обаче може да даде истинско предимство в преговорите и в същото време не е усвоено от всички, е разчитането на езика на тялото на събеседника.

Човекът, срещу когото седите и от когото зависи това да спечелите голяма сума пари или доминиращ пазарен дял, ви изпраща жизнено важни сигнали за своите намерения и позиции, без дори да говори - чрез тялото си. Схватливият преговарящ може да наклони развоя на събитията в своя полза, ако се научи да ги забелязва, пише сп. „Форбс“.

Представяме ви 4 стратегии, които могат да ви помогнат при воденето на преговори. Те са част от книгата, „Немият език на лидерите: Как езикът на тялото може да помогне – или попречи, на вашето представяне" (The Silent Language of Leaders: How Body Language Can Help – or Hurt – How You Lead).

Първа стратегия: Идентифицирайте основната линия

За да можете правилно да разчете езика на тялото на вашия събеседник, трябва първо да разберете кой е неговият (или нейният) нормален - основен, начин на поведение. Ако не намерите време да обърнете внимание на това, има голяма вероятност впоследствие да интерпретирате погрешно сигналите, които виждате.

"Основната линия" е поведението, което наблюдаваме, когато хората не са подложени на някаква форма на стрес или напрежение.

Нужни са само няколко минути, за да разберете как някой се чувства в спокойна или неутрална обстановка. Най-доброто време за това са минутите преди започването на официалните преговори – например докато пиете кафе и разговаряте неформално. По време на незадължаващия разговор задайте няколко прости въпроса, на които знаете отговора и за които няма смисъл да се лъже. След това наблюдавайте реакцията на вашия събеседник относно следните неща:

• Колко време трае установяваният от него контакт с очите
• Поглежда ли той/тя встрани (наляво или надясно), когато дава истинни отговори
• Колко се усмихва
• Кои жестове виждате най-често
• Каква е стойката на вашия събеседник, когато е спокоен

Щом веднъж сте разбрали типичното поведение на вашия събеседник в нормален и спокоен разговор, ще имате основна линия, чрез която да сравнявате евентуалните разлики с държанието му по време на официалните преговори.

Втора стратегия: Наблюдавайте най-важните сигнали

При всички преговори "ангажимент“, "оттегляне от ангажимент" и "стрес“ са трите най-важни сигнали, за които е хубаво да внимавате при разчитането на езика на тялото на друг човек.

Знаци за държание, показващо ангажимент, са: контакт с очите, кимане, усмивки, изнасяне на тялото напред. Те показват интерес, възприемчивост или съгласие. Противоположното държание – това, демонстриращо отказ от ангажимент, са поглеждането настрани, изнасянето на тялото назад, свиването на очите, мръщенето и др. Те сигнализират, че човекът е отегчен, ядосан или настроен в отбранителна позиция. Същевременно сигналите, показващи стрес, са по-високият тон на гласа, пипането на лицето, здравото сключване на ръцете и др. Много често тези жестове са придружени от блъфиране или дискомфорт по отношение на протичането на разговорите.

Трета стратегия: Внимавайте за „комбинации от жестове“

Невербалните знаци се появяват в т.нар. "комбинации (или клъстери) от жестове“ - група от движения, пози и действия, които подсилват една обща представа. Да се опитвате да откриете конкретното значение от един-единствен жест, е същото, като да се опитвате да извлечете повествование от една-единствена дума. Въпреки това, когато думите са в изречение, а жестовете в комбинации, значението става ясно. Например, може да няма голямо значение, ако човек се мръщи. Ако обаче той придружава това свое действие с избягване на контакт с очите, скръстване на ръце, а краката му сочат към вратата, може да бъдете сигурни, че той е стресиран и иска да си тръгне. Добро правило е да гледате за три жеста, които да подкрепят един и същи сигнал.

Четвърта стратегия: Вземете под внимание и контекста

Един отделен жест може да е изключително важен или да не значи нищо. Много зависи от контекста, в който жестовете се извършват. Вземете например скръстените ръце. Когато са част от публика, заела местата на първите редове, повечето хора ще се със скръстени пред себе си ръце. С това те създават барикада, поради липсата на столове пред себе си (това може да се види в първоначалния момент, преди хората да се отпуснат и свалят гарда си).

По същия начин по време на преговори, ако столът няма облегалка за ръцете или климатикът е твърде силен, то събеседниците е доста вероятно да седят със скръстени ръце.

Поради същата причина е важно и определянето на „основната линия“. Някой, който седи със сключени пред гърдите си ръце, когато е спокоен или замислен, изпраща съвсем различно послание от този, който го прави веднага след засягането на някоя неприятна тема. Този жест обаче ще е от значение, ако е съпътстван от ограничен контакт с очите или поставяне на рамената в позиция, която е отдалечена от вас. Разбира се, винаги ще има някакъв контекст, с който няма да сте запознати.

Може да ви изглежда невъзможно, но разчитането на езика на тялото не е толкова трудно, колкото изглежда. Все пак, вие сте го правили цял живот. Просто сега бихте могли да го използвате като част от обмислената си стратегия за надделяване в бизнес преговорите и за получаване на това, към което се стремите.

Тази статия ви хареса? Станете фен на страницата на Еcon.bg във Facebook, за да следите всичко най-интересно за икономиката, предприемачеството, кариерата, личните финанси, политиката и обществото!