Някои маркетинг специалисти твърдят, че най-добрият начин да продаваме стоки, услуги и идеи, е в личен разговор. Не бива да се отхвърля обаче варианта за реализиране на продажби и по телефона. По време на семинара Sales Masterclass, на който Econ.bg беше медиен партньор, световноизвестният лектор и личен треньор в областта на продажбите Сандро Форте даде няколко съвета за това как да продаваме по телефона.

Преди да наберете номера на евентуалния клиент, трябва да предвидите как ще протече разговорът. Представете си най-доброто възможно развитие за вас – как клиентът се съгласява на лична среща. Предвидете успеха, съветва Форте.

Идеята е да бъдете уверени, без да бъдете агресивни. Началото на разговора е много важно. Ако не успеете да убедите събеседника си, че си струва да обмисли предложението ви в първите 30 секунди, най-вероятно изобщо няма да успеете.

Стъпка 1 - извинението

Започнете с искрено извинение: „Съжалявам, че ви безпокоя. Имате ли свободна минута?". Повечето хора, които се опитват да продават нещо по телефона, пренебрегват напълно този критичен фактор, като смотолевят кисело “Съжалявам за безпокойството”. Само по тона на гласа им се разбира, че изобщо не съжаляват. Това незабавно поставя нащрек потенциалния клиент.

Важно е да се извините, преди да представите името и фирмата си, а не след това. Извинението смекчава представянето и увеличава с 65% шансовете човекът отсреща да продължи да общува с вас, след като знае кой сте.

Представете се: „Казвам се... Работя за...“

Стъпка 2 – обещанието

Установете връзка. „Разполагам с номера ви от... Той е наш клиент и предложи да ви се обадя“, „Обещах му, да ви се обадя и ето че го правя“. Нека стане ясно, че сте човек, който спазва думата си и на когото може да се разчита.

Стъпка 3 – посланието – същинската част

Представете идеята, услугата или продукта, който продавате, кратко и ясно. Имате няколко секунди, за да разкажете за продукта си. Използвайте ги за най-значимите факти. Не се впускайте в не толкова важни подробности. Тях оставете за евентуалната среща на живо.

Изслушвайте и не прекъсвайте събеседника. Макар този, който продава, да сте вие, не „изрецитирайте“ на един дъх подготвената си реч. Оставете потенциалния клиент да зададе въпрос и му отговорете конкретно.

Не преминавайте в отбранителна позиция, ако събеседникът започне да ви отказва. Пребройте до десет, не губете самообладание и не повишавайте тон. Вместо това отговорете „Радвам се, че споменахте това...“, „Напълно ви разбирам...“, „На ваше място и аз бих бил на същото мнение...“

Стъпка 4 – уреждане на първа среща

Продължете уверено с репликата „Знаете ли“... (хотел, ресторант, кафене или друго подходящо според вас място за среща). „Хайде да се срещнем там в...“, „Това е номерът ми.“

Ако получите положителен отговор на пет въпроса, считайте, че сте извършили продажбата. Ако пък не - излезте от ситуацията не като отхвърлен, а напротив. Кажете: „Ако ситуацията при вас се подобри и имате желание, обадете ми се“.

След като вече сте си уредили среща и точно преди да затворите, задайте неочакван въпрос. "Предполагам, че плащате доста за сметки... Ако е възможно да намалите тези сметки за постоянно, това ще бъде ли от полза?“.

Помнете, че за да продавате какъвто и да било продукт, е много важно вие самите да сте убедени в качествата и предимствата му. Продавайте с ентусиазъм!

За материала са използвани идеи от книгите:

„Посмей да бъдеш различен“ на Сандро Форте

„Как да изградим пълноценни отношения“ на Дейл Карнеги

Сандро Форте е лектор и личен треньор в областта на продажбите. Той е на върха в своята професия през последните 24 години. Неговите постижения го отвеждат в 57 страни, където изнася лекции на конференции и помага на стотици хиляди хора да увеличат значително продажбите си. Книгата му "Посмей да бъдеш различен" е публикувана на 8 езика (включително български) и е сред най-продаваните в света. Неговият нов двудневен семинар "Success Masterclass” е избран за номер 1 сред програмите за обучение и мотивация на всички 5 континента. Сандро има чести телевизионни и радио изяви и е участник в различни благотворителни инициативи.

Дейл Карнеги (1888 г. - 1955 г.) е роден в Мисури, САЩ и получава образованието си в Педагогическия институт в Уорънсбърг. Заминава за Ню Йорк като търговец и актьор и започва да преподава уроци по комуникация за възрастни в Християнската младежка организация. През 1912 г. се ражда световноизвестният „Курс на Дейл Карнеги“. Автор е на няколко бестселъра, включително „Как да престанем да се безпокоим и да започнем да живеем“. Той е лектор и съветник, търсен от световни лидери. Карнеги дава началото на днешната мрежа от над 2800 обучителни офиси в повече от 85 страни.